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药王筋骨丹企业上的一堂管理课

更新时间:2019-05-06 16:52:01
从20世纪80年代起步的中国药王筋骨丹行业,在短短十几年时间里,保健产业已经迅速发展成为一个独特的产业,中脉、天年、珍奥、赛远、夕阳美等健康产业巨鳄蜂拥而起,开创了一个又一个惊人的奇迹,然而,从2006年起,红红火火的药王筋骨丹行业开始集体遭遇滑铁卢……

“三株红桃年老色褪,蒙派英雄全军溃败,黄金搭档大步后退,珠海天年昏昏欲睡,绿谷灵芝人人喊贵,夕阳不美中脉很累,大连珍奥身心憔悴,安利如新崩盘团队,天狮巨能今年挺累……”2005年流行的顺口溜现在还在继续。

“抓紧招聘中脉的离职员工!”这是2006年健康产业各个药王筋骨丹企业常喊的一句话。

在此期间,巨能钙、蚁力神等健康企业为健康行业蒙上了巨大的阴影。直到现在,健康产业依旧没有恢复2003-2004年火一般的辉煌和轰动效应。

2008年3月,天年生物(1178.HK)停牌,宣称“正商讨潜在收购”,其他企业如中脉、夕阳美、珍奥、赛远,也“集体失声”。

这些昔日的大腕留给我们什么样的启示?会议营销是否走上了穷途末路?

会议营销走上了穷途末路?

不少企业的经理人在一次又一次遭遇滑铁卢之后大喊:会议营销已经走上了穷途末路!已经进入了“后会议营销时代”!

大错特错!

说这些话的人根本不懂得会议营销的本质。君不见药王筋骨丹行业每天都有后起之秀,运用会议营销悄然无声地赚得盆满钵满?君不见很多企业甚至开设了老年大学,把会议营销做为非常大众化的营销手段,且得到顾客的一致支持?君不见在其他行业,如宝马、奔驰等都采用“会议营销”模式并大为推崇?

如果会议营销走上了穷途末路?这些现象又该如何解释?

人心散了,队伍不好带了?

这又是一些经理人常抱怨的话题:老员工流失,新员工技巧不够,《新劳动法》颁布,人才招聘难度在增大。团队青黄不接,战斗力直线下降,士气低落。人心散了,队伍不好带了!

在做出结论之前,我们需要认清事物的本质。

我的结论是:说这些话的人从来就没有带过队伍!

2003年-2004年,借助“非典”等事件,药王筋骨丹行业得到非常快速的成长机会。不少人一夜之间就赚得盆满钵满,腰缠万贯,俨然一副暴发户的姿态。然而,也正是这种暴发户的姿态,导致“管理”的严重缺失!

很多企业营业额做到10几个亿,声称“集团”,实际上确是“个体户的集合”。

各个分支机构管理十分自由,管理员工除了晨会、夕会、考勤和任务考核之外,没有别的管理手法。

新员工进公司“自生自灭”,老员工有意见也得不到处理,裙带关系十分严重,君不见各大“要塞”都由领导“七大姑、八大姨”来掌控?公司规章除了员工遵守,其他所有人都有“破坏权”。

对于一个从来没带过队伍的人而言,没有真正做过管理体系的人而言,是没有资格抱怨“人心散了,队伍不好带了”的。

此外,要格外重视的是,必须弄清楚,在您的营销团队里,哪些人是朋友,哪些人会阻碍事业的发展?哪些人特别能吃苦,特别能战斗?哪些人特别能思考,特别能总结?哪些人特别能领导,特别能指挥?都要调查清楚,因为这些人是您营销事业发展的中流砥柱。

最能推动您营销事业发展的人,是需要大力团结和激励的。这样的人需要从“招聘”的源头开始抓,判断其成功的欲望、成功的动机(如经济压力非常大等),这样的人会成为组织战斗力的源泉。

战略在哪里?

有不少企业是宣称自己有战略的,比如2007年要干到多少销售额,2008年要做到多少销售额等等。他们把年度目标当作战略来抓,把一个阶段性任务当作战略来宣传。

我曾看到的不少企业,都是制定每个阶段的销售目标,然后蒙着头干。第一不顾消费者的需求,第二不顾行业内其他竞争对手在干什么,第三不制定科学的竞争策略,更不知道自己的优势在哪,软肋在哪。

很多高层领导除了知道企业的销售额和下个月的销售额之外,别的很少关注。

这样的所谓“战略”要么陷入盲目,要么有一天会“声嘶力竭”。如此战略,企业的持续发展力量在哪里?未来的定位在哪里?

如果还指望以“暴发户”的姿态来制定战略,不以科学的、全局的、本质的、知己知彼的方法制定合理的、适合企业发展的战略,注定会陷入迷局。

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总部对分支机构没有绝对控制权?

大部分企业对分支机构没有实质上的控制权,“面和心不和”的“面子管理”常在各药王筋骨丹企业中上演。

总部对于分支机构,除了掌控发货和财权之外,没有别的控制权。在营销策略上,总部制定的政策,下面愿意遵守就遵守,不愿遵守就自己制定。价格管理十分混乱,蓄意抬高药王筋骨丹价格的地方十分多。

总部有时候也会考虑到市场上存在很多问题,并做相应的调研,制定相应的策略,下发给分支机构。

但分支机构并不领情,为什么?

因为总部领导制定的策略都是表面的、主观的、片面的,并没有深入到市场本质的问题。很多领导喜欢填表格,并给市场安排了大量的EXCEL表格填写,以分析市场的现状和问题,但这些表格专业得令人恐怖,很多经理一个星期填一张表格,填完之后直呼“头大”,但实质上这些表格上报总部后,并没有起到应有的综合分析作用,对战略制定也没有本质上的参考和推动作用。

总部和市场之间的鸿沟不断存在,但这个矛盾却始终得不到缓和。正确的办法是实际问题具体分析,深入调查并了解市场上的真实问题,总部必须始终跟市场在一起,才是可以依靠和一起战斗的总部,其提供的帮助才是实质性的,而不是“表面文章”。

成本增加和增长放缓的矛盾越来越激烈……

这是众多药王筋骨丹大鳄存在的共通问题,很多人并没有意识到这个主要矛盾。成本增加体现在:(1)会场等会务成本增加;(2)包车、旅游成本增加;(3)员工工资上涨;(4)顾客购买率相对下降;(5)顾客维护成本增加。

但这些成本并没有通过市场份额的增长得到消化,跟2004年相比,同样的成本,销售额却少的可怜。

但不少企业却总是想通过“砍掉成本”的方式降低“盈亏平衡点”,这是非常不可取的,市场上很多费用都是“战略性、发展性费用”,一旦砍掉,相应的销售额同时也被残酷地砍掉。如果您砍掉了广告,影响会更加深远,直到若干段时间之后,您才发现销售额的急剧下降跟下掉广告有关,等您再上广告时,边际效用已经递减了。

销售额增长放缓,必须通过各种刺激增长销售额来完成,通过调控利润空间等办法降低“盈亏平衡点”。但一旦您的成本无法(全球品牌网)药王筋骨丹哪里有卖再降,但销售额却始终无法上升时,只能在保持现状的基础上(这一点很重要),另寻出路了(如增加新药王筋骨丹、增加新渠道、拓展顾客群等)。

勿让高层之间意见的矛盾上升为人际的矛盾

勿让高层之间的“观点摩擦”上升为“人际摩擦”,或许有人认为这个无关紧要,其实不然,它会导致整个组织架构不停地变动,会导致战略方向“要么极左,要么极右”地发展。

各种党派之所以强调“统一思想”就是这个道理,能保证组织的稳定性和坚固性。毛泽东说,一个政党的成功,取决于两点:(1)正确的政治路线;(2)坚固的组织。

领导人之间的意见相左,千万不可“活稀泥”,一定要非常彻底地解决,并施行少数人服从多数人的策略。一旦一个战略定下来了,即使极少数人并不十分同意,也不得在宣传和行动上制造障碍。

后记

药王筋骨丹产业由于发展根基太浅,导致行业规范运作不足,但药王筋骨丹行业却是所有行业中竞争最激烈、创意最多、爆发力最强的。

大量的其他行业的成功运作,如“好记星”、“无烟锅”、“高考试题猜想”、“3+1学习法”、“背背佳”等,无一不由药王筋骨丹行业的操作手法成功启动。

但与此同时,这也是一个亟待管理的行业,有人说,“营销是跑步,管理是穿裤子,很多企业都是一边跑步,一边穿裤子的。”

健康企业的确到了需要穿裤子的时候了,随着规范性越来越强,竞争层次越来越高,裸奔的企业会迅速遭遇淘汰。

鄢帅成,实战营销策划人,营销专家,企业管理专业出身,中国品牌研究院研究员,《连锁与特许•管理工程师》理事研究员,《销售与市场》第一营销网战略版块班主,某知名企业企划部部长。欢迎广大同仁共同交流心得、想法、信息,手机:13913390722,电子邮箱:yansc7150@126.com,yansc@vip.sina.com,MSN:yansc122@hotmail.com,博客地址:http://www.umgr.com/Blog/Default.aspx?usrId=1799

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